Giá EXW là gì? Khi nào người bán Việt Nam nên chào FCA thay cho EXW

Giá EXW là giá xuất xưởng, tức mức giá người bán chào khi chỉ đóng gói hàng sẵn tại xưởng, còn bốc hàng, thủ tục xuất khẩu và vận chuyển do người mua lo. Với xưởng Việt Nam được khách nước ngoài yêu cầu báo giá EXW, cái khó nằm ở tờ khai xuất khẩu, vì người mua không hiện diện tại Việt Nam khó tự đứng ra khai. Kết quả thường gặp là lô hàng quay về tên người bán, trong khi giá chào không tính chi phí và trách nhiệm đó. Bài viết giải thích giá EXW là gì, dùng ví dụ lập giá để giúp doanh nghiệp chọn giữa EXW và FCA, rồi chỉ ra vì sao EXW vướng thủ tục tại Việt Nam.

1. Giá EXW là gì: giá tại cổng xưởng và chỗ người bán dừng tay

Hình 1: Trách nhiệm theo giá EXW: người bán đặt hàng tại xưởng, người mua lo từ bốc hàng đến nhập khẩu

EXW là viết tắt của Ex Works, điều kiện mà người bán gánh ít nghĩa vụ nhất trong bộ quy tắc Incoterms 2020. Người bán giao hàng khi đặt hàng dưới quyền định đoạt của người mua tại địa điểm chỉ định như nhà máy hoặc kho. Vì vậy giá EXW còn được gọi là giá xuất xưởng, và đây là mức giá thấp nhất người bán có thể chào cho cùng một lô hàng.

1.1. Giá xuất xưởng gồm những khoản nào

Hình 2: Công thức giá xuất xưởng EXW: chi phí nguyên liệu, nhân công, phân bổ trực tiếp cộng lợi nhuận

Giá xuất xưởng gồm chi phí nguyên liệu, nhân công trực tiếp, chi phí sản xuất phân bổ và lợi nhuận. Người bán còn phải đóng gói, ký mã hiệu phù hợp vận chuyển, vì Incoterms 2020 đặt việc này cho người bán ở mọi điều kiện. Công thức tương tự tại điểm c khoản 4 Điều 6 Thông tư 05/2018/TT-BCT chỉ dùng để tính tỷ lệ giá trị khi xác định xuất xứ không ưu đãi, không dùng để chia nghĩa vụ giữa hai bên.

Mọi khoản phát sinh sau cổng xưởng nằm ngoài giá EXW, từ đóng hàng vào container, chở ra cảng, khai hải quan, thuế xuất khẩu nếu có, đến phí cảng xuất, cước và bảo hiểm quốc tế. Người mua muốn so giá EXW với giá FOB của nhà cung cấp nước khác phải tự cộng các khoản này. Vì vậy nhiều khách hỏi thêm giá FCA hoặc FOB ngay sau khi nhận báo giá EXW.

1.2. Ranh giới bốc hàng và thủ tục xuất khẩu

Theo ghi chú của ICC cho điều kiện EXW, người bán không có nghĩa vụ bốc hàng lên phương tiện của người mua. Nếu người bán bốc giúp, rủi ro trong lúc bốc có thể vẫn thuộc người mua, nên hai bên cần thỏa thuận trước. Với thủ tục xuất khẩu, người bán chỉ hỗ trợ chứng từ và thông tin khi được yêu cầu, còn chi phí và trách nhiệm thuộc về người mua.

Ranh giới này rõ trên giấy nhưng ít khi được giữ đúng, vì xưởng nào ở Việt Nam cũng dùng xe nâng của mình để đóng hàng cho xe người mua. Câu hỏi ai khai tờ khai xuất khẩu thường chỉ được đặt ra khi hàng sắp đóng xong. Đó là lúc giá EXW bắt đầu lệch khỏi những việc người bán thực sự phải làm.

2. Một container gốm sứ, ba mức giá EXW, FCA và FOB

Cách nhanh nhất để quyết định có nên giữ chữ EXW hay không là dựng cả ba mức giá cho cùng một lô hàng rồi xem phần chênh nằm ở đâu. Tình huống được giả định như sau: một xưởng gốm sứ ở khu vực Bình Dương nhận yêu cầu báo giá EXW từ một nhà nhập khẩu ở Úc cho một container 40HC gốm gia dụng, và mặt hàng không có tên trong Biểu thuế xuất khẩu nên không phát sinh thuế xuất khẩu. Các chi phí trong bảng cũng là giả định, nên khi báo giá thật xưởng phải lấy số của nhà xe và đại lý hải quan cho đúng lô.

2.1. Dựng ba mức giá từ cùng một giá xuất xưởng

Xưởng tính giá xuất xưởng 26.000 USD, đã gồm chi phí sản xuất, đóng pallet và lợi nhuận. Muốn chào FCA tại xưởng, xưởng cộng chi phí đóng hàng vào container và làm thủ tục xuất khẩu. Muốn chào FOB Cát Lái, xưởng cộng tiếp chi phí kéo container ra cảng và phí tại cảng xuất tới khi hàng lên tàu.

Khoản	Cách xác định	EXW tại xưởng (USD)	FCA tại xưởng (USD)	FOB Cát Lái (USD)
Giá xuất xưởng	Chi phí sản xuất, đóng gói, lợi nhuận	26.000	26.000	26.000
Xe nâng, công đóng hàng vào container	Giả định	Người mua trả	70	70
Khai hải quan xuất khẩu, gồm lệ phí 20.000 đồng/tờ khai	Giả định phí dịch vụ	Người mua trả	50	50
Kéo container 40HC từ xưởng ra Cát Lái	Giả định	Người mua trả	Người mua trả	240
THC, phí chứng từ, seal tại cảng xuất	Giả định	Người mua trả	Người mua trả	290
Giá chào cho người mua		26.000	26.120	26.650

Giá FCA tại xưởng chỉ cao hơn giá EXW 120 USD, khoảng 0,46% giá trị lô hàng, còn giá FOB cao hơn khoảng 2,5% vì gồm cả chặng nội địa và phí cảng. Với nhà nhập khẩu ở Úc, 120 USD gần như không làm thay đổi quyết định đặt hàng. Nhưng khoản này trả cho đúng phần việc mà sớm hay muộn người bán cũng phải làm.

2.2. Chào EXW nhưng vẫn đứng tên tờ khai thì xưởng mất gì

Giả sử xưởng chào EXW 26.000 USD, rồi tới ngày đóng hàng mới được forwarder của người mua đề nghị đứng tên tờ khai, vì lý do pháp lý trình bày ở mục 4. Khi đó xưởng tự chịu 120 USD đóng hàng và khai hải quan, gần nửa phần trăm doanh thu của lô. Khoản tiền không lớn, nhưng đáng lo hơn là xưởng chịu trách nhiệm về một tờ khai do người khác lập.

Trị giá khai cũng dễ sai, vì giá trên hóa đơn EXW dừng ở cổng xưởng trong khi trị giá hải quan hàng xuất khẩu tính tới cửa khẩu xuất. Với lô hàng ví dụ, trị giá khai phải cộng chi phí đóng hàng và kéo container ra Cát Lái, thành 26.310 USD, như cách tính ở mục 5.

2.3. Nên chào con số nào cho lô gốm này

Với lô hàng này, phương án hợp lý là chào FCA xưởng 26.120 USD, ghi rõ người bán đóng hàng và làm thủ tục xuất khẩu. Xe container, cước biển và bảo hiểm do forwarder của người mua lo. Nếu khách vẫn cần con số EXW để so với nhà cung cấp khác, xưởng nên ghi cả hai dòng EXW và FCA để khách thấy phần chênh chỉ là chi phí thủ tục.

Nếu khách muốn người bán lo luôn chặng ra cảng, mức FOB 26.650 USD giúp khách so trực tiếp với báo giá FOB của nước khác. Cách tách từng khoản phí tại cảng xuất có trong bài giá FOB.

3. EXW, FCA và FOB khác nhau ở chặng đầu xuất: chọn điều kiện theo tình huống

Hình 3: So sánh EXW, FCA và FOB: điểm giao hàng, bốc hàng, thủ tục xuất khẩu và vận chuyển nội địa

Cả ba điều kiện đều để người mua trả cước vận tải chính, nên khác biệt chỉ nằm ở chặng đầu xuất, gồm ai bốc hàng, ai khai hải quan và ai chở hàng ra cảng. Vì phần chênh nằm gọn ở chặng này, doanh nghiệp quy đổi được giữa ba mức giá như ví dụ ở mục 2.

3.1. Bảng so sánh ba điều kiện

Tiêu chí	EXW	FCA	FOB
Phương thức vận tải	Mọi phương thức	Mọi phương thức	Đường biển, thủy nội địa
Điểm giao hàng	Điểm chỉ định, hàng chưa bốc	Cơ sở người bán khi đã bốc, hoặc nơi khác chỉ định	Trên tàu tại cảng xếp
Bốc hàng tại xưởng	Người mua	Người bán, khi giao tại cơ sở người bán	Người bán
Thủ tục xuất khẩu	Người mua	Người bán	Người bán
Vận chuyển ra cảng	Người mua	Người mua nếu giao tại xưởng	Người bán
Rủi ro chuyển sang người mua	Khi hàng đặt sẵn tại điểm giao	Khi giao tại điểm chỉ định	Khi hàng đã lên tàu

FOB không áp cho hàng đi máy bay hay container giao cho forwarder ngay tại xưởng, nên trong hai trường hợp này FCA mới là điều kiện thay thế phù hợp cho EXW.

3.2. Năm tình huống và điều kiện nên chào

Ghi chú của ICC khuyến nghị cân nhắc FCA khi người mua muốn tránh rủi ro bốc hàng tại cơ sở người bán, hoặc khi người mua khó tự làm thủ tục xuất khẩu. ICC Academy cũng cho rằng EXW thường hợp với giao hàng trong lãnh thổ người bán hoặc trong cùng liên minh hải quan. Áp vào doanh nghiệp Việt Nam, có thể chia thành các tình huống sau.

• Người mua có pháp nhân hoặc chi nhánh tại Việt Nam: EXW vẫn dùng được, vì pháp nhân này có thể tự đứng tên tờ khai xuất khẩu hoặc thuê đại lý khai, người bán chỉ cần thống nhất thời điểm giao và bên bốc hàng
• Người mua nước ngoài chỉ định forwarder đến lấy hàng nguyên container: Nên chào FCA tại xưởng, vì người bán gần như chắc chắn phải đứng tên tờ khai và cần giữ hồ sơ thuế GTGT 0%
• Hàng lẻ giao vào kho gom hàng: Nên chào FCA tại kho CFS do người mua chỉ định, vì người bán vẫn phải chở hàng tới kho và rủi ro chỉ chuyển sang người mua khi hàng giao cho người vận tải tại đó
• Mặt hàng cần giấy phép xuất khẩu, kiểm dịch hoặc C/O: Nên chào FCA hoặc FOB, vì các thủ tục này gắn với doanh nghiệp xuất khẩu tại Việt Nam và người mua ở nước ngoài khó tự làm
• Người mua nhất quyết giữ chữ EXW trong hợp đồng: Có thể ghi EXW kèm điều khoản người bán làm thủ tục xuất khẩu với chi phí do người mua chịu, nhưng đây là biến thể do hai bên tự thỏa thuận nên phải viết rõ để không lệch với cách hiểu chuẩn của Incoterms 2020

Ở chiều ngược lại, EXW vẫn hợp khi doanh nghiệp Việt Nam là bên nhập khẩu và có đại lý lo thủ tục ở nước xuất khẩu. Khi đó giá xuất xưởng giúp người mua tách giá hàng khỏi chi phí vận chuyển và tự chọn đơn vị vận tải.

4. Vì sao khách nước ngoài mua EXW vẫn cần xưởng đứng tên tờ khai xuất khẩu

Hình 4: Ai đứng tên tờ khai khi bán EXW: người bán, đại lý hải quan; người mua nước ngoài không tự khai

Incoterms giao thủ tục xuất khẩu cho người mua, nhưng ai được đứng tên khai hải quan lại do luật Việt Nam quy định. Hai lớp quy định này không khớp nhau khi người mua ở nước ngoài. Người bán cần hiểu chỗ lệch trước khi chào giá, vì nó quyết định ai chịu trách nhiệm với tờ khai và ai giữ chứng từ hưởng thuế suất GTGT 0%.

4.1. Người mua nước ngoài không tự đứng ra khai được

Điều 5 Nghị định 08/2015/NĐ-CP, đã được sửa đổi, bổ sung, quy định chủ hàng là thương nhân nước ngoài không hiện diện tại Việt Nam phải làm thủ tục hải quan thông qua đại lý làm thủ tục hải quan. Theo khoản 5 Điều 3 Luật Quản lý ngoại thương, không hiện diện là không có đầu tư, kinh doanh, văn phòng đại diện hay chi nhánh tại Việt Nam. Phần lớn khách mua EXW từ các xưởng Việt Nam thuộc nhóm này.

Khi người mua chỉ định forwarder đến lấy hàng, forwarder đó chỉ khai được với tư cách đại lý cho một chủ hàng cụ thể. Cách dễ làm nhất vì thế là để người bán Việt Nam đứng tên người xuất khẩu, tự khai hoặc ủy quyền cho forwarder khai thay. Đây là thực tiễn phổ biến chứ không phải quy định bắt buộc, nên doanh nghiệp vẫn cần hỏi trước chi cục hải quan sẽ tiếp nhận tờ khai của lô hàng.

4.2. Khi người bán đứng tên tờ khai thì điều gì thay đổi

Bên đứng tên tờ khai chịu trách nhiệm trước hải quan về tên hàng, mã HS, trị giá và chứng từ đã khai, và từ 01/7/2026 mọi sai sót bị xử lý theo Nghị định 169/2026/NĐ-CP. Như vậy, lô hàng bán EXW nhưng khai dưới tên người bán thực chất là người bán đang làm phần việc của FCA, chỉ là giá chào không bù cho phần việc đó.

Điểm có lợi là tờ khai đứng tên người bán giúp hồ sơ thuế GTGT của lô hàng được trọn vẹn. Theo Luật Thuế GTGT 48/2024/QH15 và Điều 18 Nghị định 181/2025/NĐ-CP, hàng xuất khẩu được áp thuế suất 0% khi có hợp đồng, chứng từ thanh toán không dùng tiền mặt và tờ khai hải quan. Nếu tờ khai đứng tên một bên khác, doanh nghiệp nên hỏi trước cơ quan thuế quản lý về điều kiện áp mức 0%, thay vì chờ tới kỳ quyết toán.

5. Hóa đơn ghi giá EXW thì trị giá tính thuế và thuế suất xác định thế nào

Hình 5: Trị giá tính thuế bán EXW: giá hóa đơn cộng chi phí đến cửa khẩu xuất, không gồm cước quốc tế

Incoterms chỉ quyết định bên nào trả chi phí, còn số thuế xuất khẩu do luật Việt Nam quyết định dựa trên trị giá hải quan và mã HS. Điều 8 Luật Thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu 2016 lấy trị giá hải quan làm trị giá tính thuế. Theo Điều 86 Luật Hải quan 2014, trị giá hải quan hàng xuất khẩu dừng ở cửa khẩu xuất, nên cước quốc tế và phí bảo hiểm cho chặng sau đó không được tính vào.

Điều 4 Thông tư 39/2015/TT-BTC, được bổ sung bởi Thông tư 60/2019/TT-BTC, hướng dẫn lấy giá hợp đồng hoặc hóa đơn rồi cộng chi phí đưa hàng tới cửa khẩu xuất nếu chưa có trong giá. Cục Hải quan nhắc lại nguyên tắc này tại Công văn 37413/CHQ-NVTHQ ngày 21/11/2025. Với lô gốm ở mục 2, hóa đơn EXW 26.000 USD cộng 70 USD đóng hàng và 240 USD kéo container theo chứng từ, thành trị giá khai 26.310 USD. Cước biển sang Úc và bảo hiểm quốc tế thì không cộng.

Không có thuế suất riêng cho giá EXW, vì thuế suất phụ thuộc mã HS trong Biểu thuế xuất khẩu tại Phụ lục I Nghị định 26/2023/NĐ-CP. Biểu này đã sửa đổi nhiều lần, gần nhất là Nghị định 201/2026/NĐ-CP áp dụng từ 23/7/2026 cho nhóm khoáng sản. Theo khoản 1 Điều 3 Nghị định 26/2023/NĐ-CP, hàng không có tên trong biểu khai mã 8 số theo Biểu thuế nhập khẩu ưu đãi và không khai thuế suất. Cách tra từng mặt hàng có trong bài biểu thuế xuất khẩu 2026.

Với hàng có tên trong biểu, như một số khoáng sản hay sản phẩm từ kim loại quý, quên cộng chi phí tới cửa khẩu xuất là khai thiếu trị giá tính thuế. Bên bị truy thu là bên đứng tên tờ khai. Vì vậy người bán đã phải đứng tên thì nên chào FCA hoặc FOB, để chi phí đến cửa khẩu nằm sẵn trong giá hóa đơn.

6. Ngày xe container vào xưởng: ba sự cố của đơn EXW và điều khoản chặn trước

Phần lớn tranh chấp ở đơn EXW không đến từ giá hàng mà từ những việc hợp đồng bỏ trống. Chúng thường lộ ra đúng ngày xe container vào xưởng, khi thời gian xử lý chỉ còn tính bằng giờ.

6.1. Ba sự cố hay gặp khi đóng hàng

• Forwarder đến lấy hàng nhưng chưa có ai đứng tên tờ khai: Container phải chờ ở xưởng trong lúc hai bên thống nhất người khai và xưởng làm gấp giấy ủy quyền, phát sinh phí lưu xe và có thể lỡ giờ cắt hàng của chuyến tàu đã đặt
• Hàng vỡ khi xe nâng của xưởng đóng vào container: Theo EXW người bán không có nghĩa vụ bốc, nên khi hư hỏng xảy ra lúc bốc thì hai bên dễ tranh cãi ai chịu, nhất là khi biên bản giao hàng không ghi thời điểm và tình trạng hàng
• Người mua không gửi lại tờ khai đã thông quan và vận đơn: Xưởng thiếu chứng từ chứng minh hàng đã xuất khẩu, gây khó khi kê khai thuế GTGT 0% và khi đối chiếu doanh thu xuất khẩu với cơ quan thuế

Cả ba sự cố đều có chung nguyên nhân là hợp đồng chỉ ghi "EXW" mà không nói ai làm những việc ranh giới. Nếu người bán đứng tên, nên đọc lại bản nháp tờ khai hải quan xuất khẩu do forwarder lập, nhất là điều kiện giao hàng, trị giá và mã HS, trước khi cho truyền.

6.2. Điều khoản nên có trong hợp đồng EXW hoặc FCA tại xưởng

Điều khoản	Nội dung cần ghi
Điều kiện và địa điểm giao	Địa chỉ xưởng cụ thể kèm "Incoterms 2020", ví dụ "FCA Xưởng số 5, KCN Sóng Thần, TP.HCM, Việt Nam, Incoterms 2020"
Bốc hàng	Bên bốc hàng, thời điểm rủi ro chuyển sang người mua, biên bản giao nhận ghi tình trạng hàng
Người đứng tên tờ khai	Tên pháp nhân đứng tên người xuất khẩu, bên trả phí khai và thuế xuất khẩu nếu có
Chứng từ trả lại	Thời hạn người mua hoặc forwarder gửi tờ khai đã thông quan, vận đơn cho người bán
Thời gian nhận hàng	Ngày hàng sẵn sàng, khung giờ xe vào xưởng, bên chịu phí lưu xe khi chậm
Chứng từ xuất xứ, giấy phép	Bên xin C/O, giấy phép hoặc kiểm dịch nếu mặt hàng thuộc diện, bên chịu chi phí

7. Everest khai tờ khai xuất khẩu khi xưởng chuyển báo giá EXW sang FCA

Khi khách nước ngoài yêu cầu giá EXW, Everest Logistics giúp xưởng tính phần chênh giữa EXW, FCA và FOB như ở mục 2, gồm đóng hàng, khai hải quan xuất khẩu, xe container ra Cát Lái hoặc Cái Mép và phí đầu xuất, hoặc phí hàng không nếu lô đi qua Tân Sơn Nhất. Xưởng có con số chào giá có cơ sở trước khi trả lời khách, thay vì nhận EXW rồi mới phát hiện mình phải đứng tên tờ khai.

Everest Logistics thành lập năm 2018, trụ sở tại TP.HCM. Khi đơn hàng chuyển sang FCA tại xưởng, Everest khai tờ khai xuất khẩu theo ủy quyền của người bán qua dịch vụ hải quan của Everest, đồng thời kiểm tra mã HS, trị giá khai và hỗ trợ xin C/O, giấy phép chuyên ngành nếu mặt hàng thuộc diện. Với đơn FOB, Everest lo thêm xe container ra cảng và phối hợp với forwarder do người mua chỉ định để hàng kịp giờ cắt máng.

Việc chuyển từ EXW sang FCA cần thống nhất với khách trước ngày đóng hàng, nên xưởng nên gửi yêu cầu báo giá EXW của khách cho Everest ngay khi nhận được, kèm các thông tin sau:

• Yêu cầu của khách: Email hoặc hợp đồng nháp ghi điều kiện EXW, nơi đến và forwarder người mua chỉ định nếu có
• Hàng hóa và đóng gói: Tên hàng, chất liệu, mã HS dự kiến, số kiện, trọng lượng, thể tích và loại container
• Xưởng và lịch đóng hàng: Địa chỉ xưởng, cảng hoặc sân bay xuất dự kiến và ngày hàng sẵn sàng
• Chứng từ khách cần: C/O, giấy phép hoặc kiểm dịch mà người mua yêu cầu để nhập khẩu ở nước đến

Đơn EXW hay bị kẹt nhất vào buổi sáng xe container vào xưởng, khi forwarder hỏi tên người xuất khẩu mà hợp đồng không ghi. Chốt người đứng tên tờ khai ngay lúc báo giá thì người bán định giá đúng và không mất ngày tàu.

Quý doanh nghiệp cần tư vấn thủ tục hải quan, tra cứu mã HS hoặc nhận báo giá cước vận chuyển trọn gói, vui lòng liên hệ ngay với chuyên viên của Everest Logistics để được hỗ trợ phương án tối ưu nhất.

Câu hỏi thường gặp (FAQ)

Phí EXW trong báo giá của forwarder là phí gì?

Đó là nhóm phí đầu xuất người mua phải trả khi nhận hàng theo EXW, thường gồm bốc xếp tại xưởng, vận chuyển nội địa ra cảng, khai hải quan xuất khẩu và phí tại cảng xuất. Khi so báo giá, doanh nghiệp nên yêu cầu forwarder liệt kê từng khoản thay vì một dòng "EXW charge" gộp.

Giá EXW khác giá CIF thế nào?

Với EXW, người mua lo toàn bộ từ cổng xưởng người bán, kể cả thủ tục xuất khẩu. Với CIF, người bán làm thủ tục xuất khẩu, trả cước biển và mua bảo hiểm tới cảng đích, nên giá CIF cao hơn giá EXW đúng bằng các khoản đó.

Bán EXW thì ai lo bảo hiểm cho lô hàng?

Incoterms 2020 không đặt nghĩa vụ bảo hiểm cho bên nào với EXW. Vì rủi ro chuyển sang người mua ngay tại xưởng, người mua thường tự mua bảo hiểm cho cả hành trình, còn người bán chỉ cần lưu ý rủi ro trước thời điểm giao.

Khi bán EXW, ai xin C/O cho lô hàng?

C/O do doanh nghiệp xuất khẩu hoặc nhà sản xuất tại Việt Nam đề nghị cấp, nên người mua nước ngoài khó tự xin. Hợp đồng EXW cần ghi rõ người bán cấp C/O, thời hạn gửi bản gốc và bên trả phí.

Giá EXW chào cho khách nước ngoài có cộng thuế GTGT không?

Hàng xuất khẩu có đủ hợp đồng, chứng từ thanh toán không dùng tiền mặt và tờ khai hải quan được áp thuế suất GTGT 0%, nên giá EXW chào khách nước ngoài thường không cộng thuế GTGT. Nếu tờ khai không đứng tên người bán, doanh nghiệp nên hỏi cơ quan thuế trước khi xuất hóa đơn.